QU EST CE QUE NEGOCIER?
* un objet de négociation
/* 2 protagonistes au moins
*1 divergence de point de vue
* une volonté d'aboutir
* une échéance , une décision à prendre
I°) SE PREPARER A NEGOCIER
* etre clair sur l'objectif
* définir les enjeux selon les circonsatances
* clarifier la marge de manoeuvre
* estimer le rapport de force
* avoir une bonne provision d'arguments
* prévoir comment traiter les objectifs
* connaitre la stratégie du négociateur
* mesurer votre bien etre et votre confort
II°) CONDUIRE SA NEGOCIATION:
+ la phase contact
- convenance , accueil
- rituels
- objets de la négociation
+ la phase consultation : collecte de l'information , bien réussir
+ la phase confrontation : proposition/ idée
+la pahse concrétisation : la parole doit se transformer en acte, en proposition
III) GERER SA MARGE DE MANOEUVRE:
+ hypothèse haute : l'objectif maximal que vous souhaiteriez atteindre, raisonnable et réfléchi
+ hypothèse hyper haute: elle permet de créer une inquiétude et ainsi de faire apparaitre l'hypothèse favorable
+hypothèse basse : consite a savoir jusqu'ou vous pouvez aller
+hypothèse de repli :possiblité d'introduire un élémentniveau de la discussion et de repartir sur de nouvelles bases
IV° : LES COMPORTEMENTS DU NEGOCIATEUR:
Un bon négociateur doit avoir des qualites comportementales duelles voir contradictoires
+ fermeté/ ouverture d'esprit
+combativité/ sérénité
+ audace/ prudence
V° ) SAVOIR CONCRETISER:
Le compromis qu'est le résultat de concessions et de contreparties .Le concensus plus rare est une adhésion unanime de chacune des parties , à une vraie décision prise en commun