PROSPECTER LES PROSPECTS
Dans la plupart des cas , le prospect répond par l'affirmative .Si le commercial a effectué son travail correctement , la valeur de son offre lui parait évidente.Le prospect peut alors répondre favorablement à sa question sans ressentir la moindre obligation ou le moindre risque.apres tout le commercial a déja accepté l'idée que la vente ne se fera pas et il n'est pas prévu que le prospect finalise l'achat du moins dans les conditions présentées .Le client potentiel peut donc facilement convenir qu'il serait pret à parvenir à un accord si les circonstances changeaient.Cette étape permet au commercial d'accomplir une avancée très significative.Il obtient que le prospect reconnaisse verbalement la valeur de son produit et le bon investissement que représente un tel achat pour une autre personne .Le prospect se sentira alors l'obligation de rester cohérent avec ses propos et sera motivé à agir d'une manière qui confirme ce qu'il a déja dit .Le prospect constutue une part essentielle du processus commercial .Elle consiste à cibler le bon client , celui qui tirerait le plus de profit du produit ou service proposé ( demander au prospect ses propres contacts)
LA PRE CLOTURE
Ce terme se réfère à une série de questions que votre client peut poser avant de finaliser la vente.La vente est présumée se faire .Les questions de pré cloture expriment donc un accord tacite entre le client et son prospect qu'ils passeront à l'étape suivantes.Ces questions sont importantes dans la mesure ou elles permettent de détecter les objections ou problématiques qui doivent etre adressées avant que le client ne s'engage à acheter
RESTER CONCENTRER SUR LE PROCESSUS ( et non les chiffres de vente!)